Las 3 claves para vender mejor a través de redes sociales

Es posible que a través de redes sociales podamos generar reconocimiento de marca, tráfico a nuestro sitio web y prospectos. Sin embargo, hay que entender que en cuestiones de ventas y para ciertas industrias, productos, servicios o tipos de negocios, el marketing no puede hacerlo todo. En ocasiones, es necesario que un encargado o un equipo de ventas entre en el proceso para terminar y cerrar el negocio.

 

¿En qué casos sucede esto?

 

• Ventas consultivas (e.g. servicios profesionales, servicios especializados, coaching)
• Productos o servicios con gran nivel de personalización
• Productos o servicios de alto valor
• Entre otros…

Y en general en esos casos en los que el prospecto debe tener un tiempo relativamente más extenso para poder tomar su decisión de compra o que nos sea requerido hacer uno o varios seguimientos con él antes de concretar la venta.

 

Si las metas de ventas no se están alcanzando algunas empresas o dueños de negocio podemos caer en el error de culpar totalmente a marketing: presupuesto invertido, contenido generado, campañas lanzadas y demás. En ocasiones están esperando que el prospecto recorra todo el embudo y las etapas de la venta por sí solo… Es una locura.

 

 

En estas situaciones el esfuerzo es conjunto: marketing y ventas. Lo que sucede con algunas empresas puede ser algo de esto:

 

• No hay un encargado bien definido de ventas y ponen a cualquier persona a atender a los prospectos.
• Si hay un encargado o un equipo de ventas establecido, estos no cuentan con desarrollo ni capacitación formal en el área.
• No se sabe cómo llevar a los prospectos generados a través de redes sociales a través de un proceso de ventas bien definido hasta cerrar el negocio.

Independientemente de cuál sea nuestro caso particular, debemos entender que tenemos que tener ciertos procesos de ventas para que podamos cerrar más negocios. Por esto, aquí presentamos las 3 claves para vender mejor a través de redes sociales con las cuales confiamos en que puedas llevar tus ventas un nivel más arriba.

 

1. DEJA EL CHAT Y PASA A LA LLAMADA.

 

Una de las razones por las cuales un prospecto termina comprando es porque se generó la suficiente confianza en tu marca, tu producto, tu servicio o tus procesos para convencerse de que eres una buena opción para resolver su problema o necesidad.

 

Cuál es una forma rápida de generar más confianza con el prospecto… Llámalo.

 

 

Generalmente los primeros contactos con prospectos en redes sociales son vía chat: Messenger, Instagram, WhatsApp, entre otros. La mayoría de las personas te pedirán más información, detalles o una cotización por tus productos o servicios. Diferenciate de tu competencia, luce más profesional y haz sentir una mejor atención a tus prospectos diciéndoles algo como:

 

“¿Te parecería que tuviéramos una llamada telefónica? Me gustaría tener mayor claridad de las razones por las que buscas un servicio como este para así poder atenderte mejor.”

 

Utiliza ese guión o cualquier variante que se te ocurra y se adapte mejor a tu negocio. El principal objetivo es entender las razones por las cuales el prospecto te está contactando. Y esa tarea puedes llevarla a cabo mucho mejor en una llamada telefónica que en un simple chat. Si tus procesos se prestan para eso, también puedes considerar llevar la conversación a una videollamada o incluso una reunión presencial.

 

 2. CALIFICA AL PROSPECTO.

 

Debemos entender una cosa: no todos los prospectos cumpliran las condiciones para convertirse en clientes. Esas condiciones podemos resumirlas, para mantenerlo simple en esta ocasión, a dolor (problema o necesidad) y presupuesto. 

 

Para empezar, el prospecto debe tener un dolor lo suficientemente relevante para que haga que compre un producto o servicio que dé solución a ello. En ocasiones, recibiremos mensajes y contactos de personas curiosas que están pidiendo información solo porque sí, y aunque les hiciéramos la mejor oferta del mundo no comprarían.

 

Aquí lo conectamos con el punto anterior… Debes esforzarte e invertir algo de tiempo en conocer las razones por las cuales un prospecto está contactándote. Y por otro lado, te mostrarás como un vendedor que no solamente quiere vender sino que quiere servir y apoyar al prospecto a resolver sus necesidades. 

 

En segunda instancia, conoce el presupuesto que el prospecto está considerando invertir. Puede ser que tenga mucho interés y tengo un problema que tu producto o servicio pueda resolver. Pero si no quiere invertir o no tiene el presupuesto para pagarte, no califica para ser cliente. Así de simple. Y no deberías seguir invirtiendo tiempo y esfuerzo con esa persona ni dar seguimiento adicional. 

 

 

Y es simple, pero no siempre fácil, sacarle esa información al prospecto. Basta con algo como esto:

 

“¿Qué presupuesto estarías considerando invertir para dar solución a tu [INSERTE DOLOR DEL PROSPECTO]?”

 

Si tus productos o servicios tienen un costo ya definido, y que no puedas cambiar así como así, puedes optar por:

 

“El producto o servicio que daría solución a [INSERTE DOLOR DEL PROSPECTO] lo manejamos en un rango de X a Y. ¿Cómo te suenan estos números?”

 

Si el prospecto responde negativamente, le parece costoso o no está dispuesto a invertir esa cantidad: descalifícalo. Si responde positivamente ya sabes dos cosas: que tiene un problema que quiere resolver y que tiene el presupuesto (o al menos eso nos dijo) para pagar por nuestros productos o servicios.

 

Algunas personas no siempre estuvimos acostumbradas a hablar de dinero. Al inicio a las personas que nos dedicamos a vender puede costarnos un poco hacer este tipo de preguntas, pero por el bien de tu negocio y tus procesos de ventas: hazlo.

 

Calificar a los prospectos te ayudará a identificar cuáles se merecen mayor inversión de tiempo y esfuerzo de tu parte para dar seguimientos y atenderlos.

 

 3. ¡CIERRA EL NEGOCIO O DESÉCHALO!

 

En ventas tenemos que buscar solamente dos cosas: que el prospecto nos diga que SÍ nos va a comprar o que nos diga que NO nos va a comprar. Ambas cosas están bien. Tenemos que entender que no todos los prospectos califican para comprar y en ocasiones aunque sí califiquen habrá situaciones externas que harán que el negocio no se cierre a nuestro favor.

 

Las ventas no son un juego de buscar convencer a toda persona que nos pide información de que termine comprando. Las ventas más bien son un juego de atracción de prospectos y luego de calificación de los mismos. Tenemos que tener gran cantidad de conversaciones y luego evaluar cuáles de esas conversaciones pueden ser de calidad para cerrarse en ventas. En otras palabras, como vendedores tenemos que encontrar cuáles de las personas con las que hablamos tienen más altas probabilidades de comprar y enfocar nuestros esfuerzos a esas personas. Y esto solo es posible si calificamos a los prospectos y no los tratamos a todos por igual.

 

¿Cuáles son los enemigos de los vendedores? A ver cuáles te suenan…

 

• “Yo te llamo…”
• “Lo voy a revisar…”
• “Voy a platicarlo con no se quién…”
• “Mándame tu propuesta y te aviso…”
• Y cualquier variante que no nos diga realmente el estado actual de negocio…

 

Debemos evitar a toda costa aceptar este tipo de respuestas. Cuando un prospecto nos dice esto y permitimos que la conversación quede ahí, la venta queda en el limbo. Realmente no sabemos si se va a cerrar o no. Y volvemos a lo mismo, debemos buscar enfocar nuestros esfuerzos a los prospectos que sí están pensando en comprarnos.

 

Como compradores en ocasiones nos cuesta decir que no queremos algo por X razón. Y a los vendedores eso nos afecta porque podemos estar dando seguimiento a alguien que ya decidió no comprarnos pero simplemente no lo dice.

 

Hazle saber a tu prospecto que esperas una respuesta positiva o negativa. Escuchaste bien, le vamos a decir al prospecto que si decide no comprarnos ESTÁ BIEN. Al inicio de la llamada o reunión de calificación que tengas con tu prospecto puedes decirle algo así:

 

“El objetivo de esta llamada es tener mayor claridad de la situación actual por la que estás pasando. Al final pueden suceder dos cosas: que sientas que vale la pena seguir conversando y definir los siguientes pasos para trabajar juntos, o que te des cuenta que no somos la mejor opción para [INSERTE DOLOR DEL PROSPECTO] y si es así puedes decirmelo sin problema para cortar aquí conversaciones… ¿Te parece bien que lo hagamos así?”

 

Si le dices al prospecto que está bien decirte que NO y que no vas a intentar llevar a cabo una venta forzada, todo se vuelve más simple. Ningún vendedor cierra el 100% de los negocios, ni tampoco tú tienes que hacerlo. Habrá prospectos que digan que SÍ y otros que digan que NO, la clave está en encontrar de la forma más fácil y rápida a aquellos que dirán que sí van a comprar. De forma simple: busca una respuesta concreta y no algo al aire como un “yo te llamo…” y verás como tus procesos de ventas se vuelven más efectivos.

 

En resumen…

 

1. Lleva la conversación al siguiente nivel y no permitas que se quede solo en un chat;
2. Califica a tus prospectos e identifica cuáles tienen más probabilidades de terminar comprándote para dirigir tu esfuerzo y atención a ellos;
3. Cierra el negocio o deséchalo. Busca un SÍ o busca un NO pero por nada del mundo aceptes que el prospecto quiera dejar el proceso en el aire quedando tú con la duda de si está considerando comprar próximamente o simplemente no te quiere decir que ya decidió no comprarte.

Las claves de las ventas en redes sociales, y de las ventas en general, son establecer los medios para identificar de la forma más eficiente posible qué prospectos sí califican para ser clientes, cuáles no, y dirigir nuestros esfuerzos de ventas a tener respuestas concretas por parte de ellos… Define tus procesos y lleva tus ventas al siguiente nivel.

 

 

 

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